Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Руководитель товарного направления обязанности». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
От того, насколько качественно товаровед будет справляться со своими задачами, зависит коммерческий успех всей инфраструктурной торговой точки. Эксперты подобного профиля администрируют целые наборы операций: от заказа товарных номенклатур до списания «просрочки». Профессионалы должны обладать компетенциями менеджеров, бухгалтеров, продвинутых пользователей программного обеспечения и маркетологов одновременно. Они формируют списки реализуемой продукции, пополняют наличествующие ассортименты новыми позициями, внедряют разнообразные акции и следят за отраслевыми новинками.
Качества и функции руководителя отдела продаж
Какими качествами должен обладать РОП:
- амбициозность;
- ориентация на результат – смотрите итоги деятельности на прошлых работах, которые можно проверить;
- принятие изменений;
- управленческие навыки;
- умение давать обратную связь по звонку;
- умение проводить собрания, мотивационные беседы с подчиненными.
Что должен делать РОП:
- сформировать план продаж, исходя из цели собственника бизнеса;
- поставить персональные планы менеджерам;
- разбить ожидания по времени, с учетом сезонности и создать три варианта плана: пессимистичный, реальный и оптимистичный;
- проработать мотивацию сотрудников по технологии SMART, т. е. помочь им ставить цели, основанные на личных достижениях (купить машину, дом, поехать путешествовать и т. д.);
- под сформированный план продаж изменить структуру отдела – она может меняться в течение года: от высокого сезона к низкому;
- создать процедуру контроля. Тут можно применить цикл Деминга, т. е. планируй-делай-проверяй-изменяй. Контролировать нужно: количество и качество работы, активность каждый день, конверсия, соблюдение стандартов продаж, финансовые и продуктовые результаты;
- проводить ежедневные собрания – утренние планерки с постановкой целей на день, обсуждением результатов прошлого дня, прослушивание звонков;
- организовывать еженедельные собрания – обсуждение итогов недели, трудностей, возникших у большинства сотрудников с клиентами, активность конкурентов;
- проводить ежемесячные собрания – обсуждение результатов месяца, почему план сделали/не сделали, с какими системными трудностями столкнулись, благодаря чему компания стала лучше, чем в прошлом месяце;
- отвечать за мотивацию менеджеров – вносит предложения по материальной мотивации и нематериальному стимулированию; у него есть право, переходящее в обязанность, объявлять конкурсы, формировать призовой фонд, объявлять отличников и ветеранов продаж;
- отвечать за качество работы продавцов и соблюдение стандартов; лучше всего это делать через удаленный контроль качества; руководитель описывает стандарты работы продавцов – как должен говорить менеджер, что говорить, когда и т. д., отдает эти стандарты незаинтересованному лицу, которое контролирует насколько менеджеры соблюдают стандарты, установленные РОПом;
- параллельно прослушивать звонки продавцов – минимум один звонок одного сотрудника в день, также можно практиковать такой подход, когда менеджер присылает РОПу свой лучший и худший звонок за день;
- отвечать за то, чтобы ни одна сделка, ни одна встреча не стояла в воронке продаж; среднее время сделки и этапов сокращалось; для этого с менеджерами регулярно обсуждаются их сделки, клиенты и что надо сделать, чтобы протолкнуть сделку по воронке;
- исключать нецелевых клиентов;
- отвечать за эффективность использования рабочего времени – чтобы менеджер 2/3 своего времени проводил в коммуникации с клиентами;
- подстегивать подчиненных и контролировать через мессенджеры, чтобы они выполняли планы дня, активности каждый день; если длинные сделки – результат прохождения по воронке каждый день;
- отвечать за обучение менеджеров – создание учебника по продукту, книгу продаж – скрипты, технику и пр.;
- если нет тренера, то заниматься навыками продажников;
- фильтровать в подборе новых менеджеров, участвовать в собеседованиях и деловых играх;
- использовать стили управления, согласно ситуации и сотрудникам;
- контролировать, чтобы любые взаимодействия с клиентами отражались в CRM-системе.
Общий раздел инструкции
Этот раздел содержит общие характеристики должности и квалификационные требования, предъявляемые к сотруднику. Так, здесь указывается:
- наименование должности (руководитель направления…);
- порядок назначения на должность и увольнения (приказом руководителя компании);
- порядок подчиненности – руководитель направления может находиться в непосредственном подчинении у руководителя компании или его зама;
- кто выполняет обязанности руководителя направления во время его отсутствия;
- кто непосредственно находится в подчинении у руководителя направления;
- чем руководствуется в своей работе сотрудник (законами и другими нормативными актами, локальными актами компании);
- квалификационные требования – здесь работодатель может выставить требования по своему выбору, например опыт работы в продажах на руководящих должностях от 3 лет.
Требования к образованию и опыту работы
Стандарт в требованиях к управляющему розничными магазинами — высшее образование. Как правило, нужно или техническое, или экономическое.
Судя по опубликованным на HeadHunter вакансиям, для замещения должности нужно проработать директором по рознице или его заместителем в течение трех-пяти лет, а вот общий опыт работы в ретейле требуется больше — от пяти до десяти лет. Желательно, чтобы вы работали в том же продуктовом секторе, где и будущий работодатель.
Пригодятся и дополнительные курсы. Как минимум стоит пройти такие:
-
Повышение квалификации для директоров по рознице.
-
Курсы по брендингу, маркетингу и рекламе.
-
Для крупных корпораций желательно законченное MBA.
Плюсы и минусы профессии
Ключевыми преимуществами данного направления профессиональной коммерческой отрасли становятся:
- возможность для быстрого карьерного роста (конечно, при наличии должных компетенций);
- разностороннее развитие — процесс выполнения разнопрофильных задач способствует расширению квалификационного кругозора;
- отличные шансы на трудоустройство — огромное количество незакрытых вакансий с хорошим заявленным уровнем заработных плат.
Конечно, у специальности есть и свои основные недостатки:
- недостаточно высокая зарплата на старте — новички сумеют выйти на приличный доход только после того, как наберутся опыта;
- невероятная ответственность — отвечать за все ошибки придется в материальном формате;
- постоянная необходимость в организации нескольких процессов одновременно — значительная нагрузка, провоцирующая, в том числе и личностный стресс.
В общем, у профессии хватает как плюсов, так и минусов, приблизительно уравнивающих друг друга.
Должностная инструкция руководителя товарного направления
· Закрепление и дальнейшее развитие действующих торговых марок как общероссийских брэндов
· Обеспечение адекватного продвижения продукции Компании и поддержка продаж
· Разрабатывает бизнес и маркетинговые планы для определенных товаров / марок, включая ценовую политику, план продаж и внедрение стратегий
· Обеспечивает формирование ассортиментной матрицы
· Ведет переговоры и заключает договора поставки
· Осуществляет процесс контроля товарных запасов
Должность руководителя направления часто встречается в сфере продаж. В компаниях, где на продажу выставляются товары в широком ассортименте, отдельные позиции включаются в группы. А руководитель направления организует продажи товаров одной из таких групп. В компании может быть несколько руководителей направлений. Поэтому в статье будет приведена примерная структура должностной инструкции, подходящей для каждого из них.
В этом разделе конкретизируются функции руководителя направления, задекларированные в его трудовом договоре, путем перечисления конкретных должностных обязанностей сотрудника. Так, руководитель направления может быть обязан:
- проводить анализ работы дистрибьюторов и других торговых партнеров;
- разрабатывать планы продаж на короткие и длительные периоды;
- следить за выполнением планов продаж;
- анализировать случаи невыполнения планов, искать решения для повышения эффективности деятельности;
- вести отчетность согласно своей компетенции, организовывать сдачу отчетности в установленные сроки;
- организовывать обучение и повышение квалификации своих сотрудников;
- находить новых партнеров и развивать отношения с уже имеющимися.
Этот список может быть расширен и конкретизирован в зависимости от вида направления, которым руководит сотрудник.
При закрытии подписчики были переданы в рассылку «Работа и кадры: полезные советы» на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
- Руководителя отдела продаж назначает на должность и освобождает от неё директор организации.
- Руководитель отдела продаж находится в прямом подчинении директора организации.
- Во время отсутствия руководителя отдела продаж его функции временно возлагаются на уполномоченного заместителя.
Кандидат на эту позицию должен соответствовать следующим квалификационным стандартам:
- законченное экономическое образование;
- опыт работы в сфере продаж от 3 лет.
От руководителя отдела продаж требуется понимание следующих аспектов:
- законодательные нормы и инструкции, применяющиеся в соответствующих коммерческих операциях.
- принципы организации документооборота по торговым операциям;
- основы ценообразования на продаваемые товары;
- принципы складирования и доставки товаров;
- основы современного маркетинга;
- принципы проведения деловых переговоров;
- основные финансовые коэффициенты и показатели;
- нормы взаимоотношений с контрагентами по случаям с некачественной продукцией и другими проблемными моментами;
- товарная номенклатура реализуемой продукции;
- особенности и специфика конкретных продаваемых товаров;
- основы предоставления скидок покупателям;
- работа с подчиненными по выполнению планов продаж;
- планирование и прогнозирование показателей продаж;
- основы отношений с покупателями и поставщиками организации.
В своей деятельности руководитель отдела продаж действует на основании:
- соответствующих законов РФ;
- внутренних документов организации;
- разделов данной инструкции.
Руководителя отдела продаж отвечает за:
- Организацию продаж соответствующей продукции.
- Разработку планов и прогнозов по соответствующим товарным группам.
- Организацию эффективного рабочего процесса подчиненных работников.
- Организацию корректного документооборота в своей сфере ответственности.
- Построение оптимальных отношений с поставщиками и покупателями.
- Отслеживание перспективных покупателей и альтернатив по поставщикам.
- Предоставление требуемой топ-менеджментом организации информации по продажам.
- Взаимодействие с отделом закупок и другими подразделениями по вопросам реализации.
- Отслеживание основных рыночных тенденций по конкурентам, покупателям, поставщикам и самим товарам, для информирования о них руководителей организации.
- Проведение аудиторских мероприятий в сфере своей ответственности.
- Подбор кадров в своем отделе.
- Посещение сотрудниками курсов и тренингов, способствующих развитию профессионального мастерства.
Руководитель отдела маркетинга / руководитель товарного направления
В этой части кадрового документа прописываются общие положения, характеризующие конкретную позицию. В частности, в ней указывается:
- полное название должности;
- порядок назначения на позицию руководителя направления (путем издания приказа, подписанного генеральным директором);
- структура подчинения – кто является непосредственным руководителям специалиста (генеральный директор, его заместитель или иное лицо);
- порядок замещения работника на время болезни или отпуска;
- перечень лиц, подчиненных руководителю направления;
- законы и внутренние нормативы компании, регламентирующие работу конкретного специалиста.
В общей части компания-работодатель вправе прописать квалификационные критерии к специалисту, нанимаемому на позицию руководителя направления: наличие профильного высшего образования, успешного опыта на аналогичных позициях, опыта управления сотрудниками и т.д.
Трудовой договор определяет функционал руководителя направления «широкими мазками», в нем указываются лишь основные задачи, переданные в ведение специалиста. Для конкретизации выполняемых обязанностей нужна должностная инструкция. Обычно в ней указываются следующие функции:
- анализировать работу дистрибьюторов, искать новых распространителей продукции и клиентов;
- выстраивать планы продаж на краткосрочную и долгосрочную перспективу;
- отслеживать исполнение плановых показателей реализации;
- анализировать причины невыполнения плана, находить пути повышения эффективности работы менеджеров по продажам;
- составлять отчеты, отражающие положение дел по вверенному направлению, своевременно подавать сведения вышестоящему руководству;
- контролировать соблюдение дисциплины своими сотрудниками, организовывать их обучение и повышение квалификации;
- создавать условия для эффективной работы подчиненных;
- поддерживать партнерские доверительные отношения с уже существующими покупателями и находить новых.
Перечень обязанностей зависит от особенностей продаваемых товаров, отрасли и масштабов деятельности компании. В зависимости от конкретного случая этот пункт должностной инструкции может претерпевать изменения.
Для эффективного выполнения возложенных обязанностей руководитель направления должен быть наделен необходимыми правами. Обычно в списке его правомочий значится:
- возможность инициировать встречи с покупателями и проводить переговоры;
- право принимать решение о старте работы с новыми дистрибьюторами;
- возможность принимать окончательное решение о приеме на работу новых сотрудников, выборе специалистов;
- формирование бюджета направления и принятие решения о распределении денег, выделенных на его развитие.
Перечень прав руководителя направления может меняться в зависимости от списка обязанностей и задач, поставленных перед конкретным специалистом.
Человек, принятый на должность руководителя направления, должен приложить максимум усилий для качественного исполнения обязанностей и достижения поставленных целей. Совершение дисциплинарных проступков, непродуманные действия и неграмотные решения ведут к применению мер ответственности, прописанных в соответствующем разделе должностной инструкции.
Специалист, занимающий позицию руководителя направления, может быть привлечен к следующим видам ответственности:
- дисциплинарной – за нарушение норм трудовой дисциплины, внутреннего распорядка компании;
- административной – за совершение административных проступков;
- уголовной – за преступления в рамках УК РФ;
- материальной – за порчу имущества организации или нанесение иного ущерба.
Должностная инструкция руководителя направления обычно состоит из двух частей. Одна включает положения, актуальные для всех специалистов, занимающих данную позицию. Вторая отражает специфику деятельности, связанную с особенностями сегмента рынка или реализуемой продукции.
Кто подходит на роль начальника торгового отдела
Должность РОПа относится к категории «среднее звено». С одной стороны, сотрудник имеет под собой целую команду продавцов. С другой стороны, и сам он – человек подневольный, над ним стоит руководство компании. Поэтому РОП часто оказывается в сложном положении – интересы работников не всегда совпадают с целями компании. Ему приходится искать компромиссы.
Некоторые РОПы не могут или не хотят занять твердую позицию. Они начинают поддерживать интересы коллектива вместо того, чтобы искать пути достижения поставленных целей. Такая слабохарактерность приводит к снижению эффективности. Поэтому во время отбора кандидатов на должность руководитель фирмы или сотрудник отдела кадров должны обращать внимание на наличие у соискателя некоторых ключевых навыков.
Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?
- На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
- Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
- Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
- Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
- Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.
Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.
Права коммерческого директора
Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.
Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.
Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).
Известны различные подходы к определению управленческих функций. Наиболее популярной в классическом менеджменте считается классификация американского профессора Г. Минцберга. Согласно его представлением, директор в ежедневной деятельности выполняет такие группы функциональных обязанностей руководителя организации, как:
- Межличностные. Происходит формирование образа «символа власти» и системы коллективного взаимодействия, налаживание взаимоотношений между менеджерами.
- Информационные. Руководитель становится «приемником», «передатчиком» информации. Кроме того, с помощью информационных сообщений он обеспечивает формирование позитивного имиджа учреждения во внешней среде.
- Решающие. «Предприниматель», «ликвидатор нарушений», «распределитель ресурсов», «посредник во время переговоров» – эти и другие должностные роли также становятся привычными для руководителя.
Современные и упрощенные классификации выделяют такие ключевые функции директора:
- руководящая – непосредственное управление подчиненными;
- организационная – создание конкретных способов достижения целей компании;
- функция контроля – проверка работы предприятия на всех уровнях;
- анализ и синтез – оценка полученной информации и формирование предложений по улучшению работы;
- защитная – обеспечение безопасных и благоприятных условий работы для подчиненных.
Важные разделы любой инструкции
Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».
Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.
Права руководителя отдела продаж
- Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
- Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
- Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
- Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
- Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
- Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
- Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
- Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
- Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
- Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
- Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.
Общий раздел должностной инструкции
В этой части кадрового документа прописываются общие положения, характеризующие конкретную позицию. В частности, в ней указывается:
- полное название должности;
- порядок назначения на позицию руководителя направления (путем издания приказа, подписанного генеральным директором);
- структура подчинения – кто является непосредственным руководителям специалиста (генеральный директор, его заместитель или иное лицо);
- порядок замещения работника на время болезни или отпуска;
- перечень лиц, подчиненных руководителю направления;
- законы и внутренние нормативы компании, регламентирующие работу конкретного специалиста.
Кто такой руководитель?
Для начала нужно разобраться, чем в глобальном смысле занимается управленец высшего уровня. В этом вопросе важно стереть из головы традиционный образ страшного и своенравного начальника, который постоянно требует от подчиненных невозможного. Также большое заблуждение заключается в том, что работают только «низы», а «правящая верхушка» только пожинает плоды их работы. Управление – это тяжелый труд, полный ответственности и подводных течений, часто лишенный выходных и времени, когда не нужно срочно решать задачи по работе.
Главный менеджер организации управляет всеми аспектами ее деятельности, начиная от постановки целей, заканчивая реализацией плана их достижения.
Руководит организацией обычно директор предприятия. Он несет ответственность за материальные, кадровые, корпоративные вопросы. Главный управленец обеспечивает максимальную эффективность работы коллектива для достижения поставленных перед компанией целей.
Должность одновременно и привлекательная, и сложная, поэтому кандидаты на это место проходят особо тщательный отбор. Способы определения «профпригодности» для руководящей должности – это повод для отдельной статьи, поэтому сегодня мы обсуждаем только специфику работы уже принятого на работу руководителя.